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猎头入门基础课:Cold Call见招拆招
作者:田爱丽 叶华 时间:2009/6/23 阅读:1873次
摘要:CC是猎头入门的基础课,但也是最考验能力与最讲究技巧的环节。何谓CC?Cold Call直译为“冷电话”,意即给不认识的陌生人的电话。
CC是猎头入门的基础课,但也是最考验能力与最讲究技巧的环节。
何谓CC?Cold Call直译为“冷电话”,意即给不认识的陌生人的电话。在猎头发挥触角搜寻人才的过程中,除了调动自己的人脉关系和公司的数据库资源之外,另一个重要的和获取信息的渠道就是CC。
电话或许在普通人的生活中只是一个沟通交流的工具,但在猎头那里,就是刺探信息的强大武器。想想看,如何从一个从不认识、可能还有戒备心理的陌生人口中得知其所在公司某人的联系方式,或者要从他口中得到他的简历以及转换工作的意向,等等。
真正的CC高手都已经到了“见招拆招”的境界,最快时间找到对手破绽,一举击破。
每个单子的第一个电话最难打
猎头们并不是一步登天就能跻身“老板圈”、“总裁圈”等精英俱乐部的。刚入行的资历较浅的猎手,一般都是从信息搜索员、打字员干起的。
智联招聘猎头部项目经理黄霞表示,比较正规的渠道就是网上搜索。通过百度、谷歌等网站横向搜索、定向搜索、竖向搜索,了解这个行业的情况,相关企业的人事结构,或者相关人员上司和同事的资料。不过网站上猎头能挖的人占全部比例还不到10%。
这就要用到猎头行业最堪称考验能力的“Cold Call”冷电话,也就是冷不丁打去个刺探消息的电话。猎头这一行的人都知道,冷电话是一项基本功,不然很难开展搜寻工作取得好的业绩。而每一个单子的第一个电话都是最难的。
猎头都是从Cold Call起步的。就像学武之初要先扎马步一样,根基打稳了,才有可能学会更上乘的内功。而至于功力能修炼到第几重,就看个人的天赋和造化了。很多猎头公司对于初级顾问的要求是一个上午或下午必须打15-20个公司的CC。
“CC是猎头顾问做得好与不好的最关键的因素。为什么有的人做得那么好,而有些人一年都做不出一个单,最重要的因素就在这里。”黄霞表示。
捉到老鼠就是好猫
那么CC有怎样的技巧?
“技巧很多,关键是你怎么做。你可以用很多种身份去切入,比如扮客户,扮上级主管部门,扮熟人同学等。甚至传真一些培训讲座的报名表让对方回复,等等。如果英语流利的话,也能够去挖那些500强的外资企业。用什么法子都行,捉到老鼠就是好猫。如果挖得比较深的话,还能够套到他们的名单。”黄霞表示。
“比如我当时挖的一个企业,在一个很偏远连快递都没有的地方,找一个垃圾处理场的技术人员,通常技术人员都是最难挖的,只有销售型的好挖,因为他们是外向型的,卡片经常流动。而技术型在公司内部,特别是高层经理,通常都挖不到人的。那就通过其他方法挖进去。”
“C C最大的技巧在于,如何在两句话之内拉近与电话另一端那人的关系。方法很多,比如,认识共同的朋友,有类似的行业背景或职位等等。”过来人求职网总裁张有明举例说,“比如我知道你以前在H P工作过,我就会说我有一个同学也在H P公司的某某部门,或者我以前跟H P的某个部门打过一些什么交道。”
科特杰公司总裁王洪浩亦表示,“任何人都不愿和一个自己不信任的人探讨敏感问题。有些猎头电话很生硬,候选人不原多谈。而有些猎头热情过度,也不管候选人是不是现在很忙就聊个没完。这都容易让人反感。”
随机应变,见招拆招
一位人力资源公司的负责人告诉记者,冷电话要排除心理障碍,心态平和,语气镇定,不要有骗人的感觉。要以最合适的身份和理由介入,比如行业协会、俱乐部、网站、客户、供应商、同行等等。但一定不要冒充大的机构,例如人事局、工商局、社保中心;也不要冒充对方特别熟悉的机构,比如与对方公司有业务往来的行业协会,人家太熟悉了,但可以借助行业协会网站的名义。找准能透露信息的人,不管这个人是候选人本人还是第三人,只要获得他的信任,就能第一时间得到全部信息。拿手机的方法很多,以朋友、老同学、同行的身份介入,装出一副很着急的样子,得到手机号码后,一定要重复一遍以保证准确。
“什么样的CC成功率最高?第一,能表现出对候选人所在行业的深度理解;第二,能将自己和候选人找到共性,例如校友、前同事、同乡、爱好相同等等;第三,能找到一个大家都认识的朋友。”王洪浩表示。
另一位业内人士在交流心得时则表示,是否能够运用得炉火纯青才是关键,所以CC的最大技巧就是说话的语气和语调,你怯生生结结巴巴地说要找别人经理,是他朋友或客户,人家怎么可能不怀疑?要话说出去,连自己都觉得是真的,这就是技巧。最后就是无论你用任何借口把自己扮演成任何角色,你都是铿锵有力不容拒绝的,你就所向披靡了。
此外,根据接电话的人不同和遇到问题的不同,及时转换思路,见招拆招,随机应变。实在不行,隔段时间换个理由再打!疯狂地打,大胆地打,只有打得多才会有经验,才会不畏惧,大不了被挂电话,要学会脸皮厚,被挂几次就习惯了。打过1000个电话和打过100个电话的水平自然就不同了,任何电话高手都是在打了无数电话之后才脱颖而出的。
CC并非猎头“杀手锏”
随着网络信息技术的发达,有很多渠道可以接触到候选目标。C C的运用是基于国内猎头行业尚不成熟的前提的。当公司与顾问的人才储备达到一定水平,猎头公司本身也会有相对齐备的数据库支撑,CC就是偶尔为之的技术活了。
同时,再大的数据库也是有限的,再加上客户可能苛刻地要求,所以CC还是入门的基础。
此外,比如项目经理级别的猎头顾问就很少打CC,更多会精力集中在项目进度控制和业务拓展上。“我把更多的时间留给了筛选最合适的人选,以及和客户的沟通上。因为沟通越充分,你越清晰客户理想人选的素描。”一位业内猎头表示。
“其实,一般专业人士和高管不会抗拒猎头打来的CC。国外有种说法,一个人一生中必须结交三种人:律师,医生,猎头。”张有明表示,“对于猎头来说,真正的成功率应该体现在通过后续的电话和邮件,跟踪拿到目标人士的简历,以及与目标人士建立起朋友关系。”
分析目标职位,列出CC借口
1 此职位上的人需要和哪些外部、内部人员或组织进行联系?
2 为什么需要进行这种联系?
3 在什么样的情况下,你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况下和他沟通?
对这三个问题解答可以帮助选择合理的CC借口。
找到制造经理
的4种方法
1直接严厉地打前台要转制造经理。
2如果遇到难缠的前台,就让他转接到与外界有较多沟通的部门,譬如采购部或客服部,等转到采购(客服)部后反问是制造经理吗?哦,我打错了,麻烦你帮我转制造经理行吗?
3以培训机构、行业协会等借口。
4同行的制造经理找他。
来源:南方都市报
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